我们分享的课题是关于《皮肤美容科品项管理及运营思路》。我从一个皮肤科的医生到品牌的运作和品牌的创立，这个过程让我跳出皮肤美容版块，更多地学习类似化妆品的版块。比如，美容机构品牌项目的运营以及我们产品的一些品牌，他们的产品是怎么设计的，我会结合研究并运用到皮肤激光科的运营中去。
前言：
我是05届的医学美容专业毕业，在广州华医院……从事皮肤美容激光科的工作。年的时候自己创立了一个皮肤管理的品牌，一直在做品牌的运营。在我的思路里面对于皮肤激光科的运营不仅仅只是限于专业知识的板块，在我的想法里面，要把皮肤科的专业变得更加的简单、更加的容易。
据市场调查，目前做皮肤科，跟以前零几年的运营情况是完全不同的。在年~13年之前，我们更多的可能偏重于治疗，我们皮肤的斑痘、敏感，这些治疗方面吸引很多的美容顾客。随着这一两年的发展，我们的顾客市场的需求不仅仅只是限于治疗的版块，除了治疗以外，我们的客户需求变得越来越多、越来越高，这是怎么回事呢？
现在客户不仅仅是要求把她的斑、痘、敏感、这些问题解决，更多的是想要肤质变得更加白皙透亮水亮，然后轮廓更加的完美精致。客户的需求的提升，在这样的一个市场环境，我们该怎么来设置我们品项呢？怎么来运营我们整个品项呢？激光仪是目前大大小小的皮肤科都用的仪器，每家的仪器都是大同小异的，怎么才能有所竞争力能够让顾客留下来呢？通过仪器的基本的分类，我们就可以来设定皮肤的轻、中、重度皮肤怎么来搭配仪器设置卡项。
一、中胚层的管理
中胚层管理微针、水光针、纳米微针还有针管注射这些方面的管理，这些都属于中胚层的一个管理，我们仪器分为前管理、中管理（主要管理）以及后管理。
1、前管理
①清洁管理：主要是一些深层清洁、超音波清洁以及产品的手法清洁等版块，是把清洁做好。
②激光管理：激光里面又分为调Q激光、IPL光、超声刀之类的，然后点阵、射频之类的等等。这些方面的激光还有Vbeam染料激光，这都是激光的品类。
③果酸的管理：现在果酸也是非常的火爆，做出来的效果也是很好的管理方式，
④脱毛管理：脱毛是现在很大的需求量。
⑤线雕管理：通过线雕来提升紧致我们的肌肤。
⑥我们的注射类有肉毒素、玻尿酸、PRP等等。这6分类都是属于有创性的激光类的、有损伤之类的一个管理项目，这个需要医生的经验和医生的专业治疗才能够把这些项目做好。
2、后管理
做完激光以后的一个保养的管理、还有超音波的管理、维他命的管理、冷凝的管理、两期的管理、再生LED消炎再生的管理以及射频的紧致的管理，这些都是属于后管理方面的。
根据激光顾客进来以后她先要做什么，中间要发什么激光治疗，后期要需要用什么样的仪器来给做修复。在开一个项目的时候，可以使用3个项目来捆绑的进行治疗，这样才会做出上面皮肤非常的清新透亮。目前中国的市场可能更多的是使用激光中胚层、果酸以及注射这一方面来做管理，来给我们的顾客做治疗。
3、前管理设备
①超音波铲皮刀：它可以把身体皮肤的皮脂毛孔里面的垃圾，以及多余的死皮清理干净。
②注氧仪：可以用盐水将我们的皮肤进行深层的助养、消炎，冷喷。热喷、冷捂主要适用于我们的皮肤打开毛孔加速的成分吸收。
③皮肤检测仪：这是必备的一台仪器也是必须的使用的一种仪器。蒸是我们需要使用到的一个工具，可以把我们的皮脂清理干净，把闭合性粉刺清理干净，再去做激光、做护理的时候皮肤才能更好的吸收，以及我们的医学护肤品、医学的面膜、修复的面膜、再生的面膜，这些都是我们的前管理所需要用的一些产品的仪器。
很多人会来问我怎么选择visa的仪器？皮肤检测仪的一个仪器以及怎么来选择清洁的那一个的仪器？其他的几个仪器比较的简单，这个不需要太多的比较。visa仪器市场上有从几千到几万块钱的都有，据我了解几千块钱的皮肤仪器大部分的市场上是有一个影像的功能的；还有一些皮肤检测仪有一个皮肤放大的功能，把我们的皮肤放大一百倍，可以清晰的看到我们毛孔里面的水分，油脂、色素这一种仪器。我个人建议，如果投入不是很大的话，可以用放大镜的仪器对皮肤看得更加的清晰和看得更加的仔细，让顾客更加清晰明了的知道自己的皮肤问题是什么样子。如果投入比较大，我们可以选择韩国的“荷兰皮肤检测仪”，它是把通过影像的方式把你的皮肤以照片的形式展现出来，可以更加的清晰的看出皮肤里面色素、色斑、毛孔等等，这些皮肤问题是非常明显的。
很多visa的几千到一两万块钱的仪器，我个人感觉这个仪器我不是特别的喜欢。因为这个仪器只有医生看的懂，而我们的客户看不懂的。其实我们用工具主要目的是让顾客看得懂，所以我们在皮肤检测仪的方面，建议使用一个让顾客看得懂的皮肤检测仪。在中管理所用的这些仪器设备的价格是有很大的一个区别的，有从几万到几十万不等，很多人就想这个设备该怎样选择？到底选择贵的还是便宜的呢？主要管理的设备有深层清洁，然后脱毛、调Q激光、C6、王者、欧洲之星、超声刀、光子IPL仪器以及水光针、黄金射频微针、点阵激光以及果酸换肤的这些都是属于中管理所需要用到的一些仪器设备和产品。
④激光设备的分析：调Q激光用来做色素类的激光，建议要买稍微中等一点，10万以上的设备对色素治疗效果相对安全一点，几快钱对皮肤损伤情况比较大。目前市场上比较好的进口的激光，,欧洲公司的仪器，还有辉煌等等，这些仪器是非常好的。有几万块钱的IPL技术在国内也是比较不错的，价格比较中等。水光针的仪器主要是试水量以及对皮肤的一个吸力，目前很多的1万元的设备也是挺好的。我个人觉得没有必要买德玛莎、水立方等等，这些是价格非常昂贵的水光设备。点阵激光就是现在很多机构会用的激光，点阵激光的稳定性比较好，因为一般用国产的点阵设备几万块钱就可以达到效果，而且平常的点阵设备使用率并不高。
⑤超声刀的设备：超声刀在市场上面从几千到几万块钱不等，超声刀建议还是稍微用好点的韩国的设备，它的性价比高，韩国的设备价格没有美国的设备高，但是效果做起来也还是不错的，大概在10万左右，也有便宜的几千元，这种设备是肯定做不出射频功能那种能量出来。黄金射频的微针也有国外半岛的，还有韩国和国产，如果条件允许建议使用韩国的。
⑥果酸的治疗设备：国内的果酸有芯丝翠的果酸、芯丝翠的水杨酸等等，做出来的效果挺好的，大家可以选择一种来尝试。在韩国的范围，品类有很多，治疗效果也会非常的多。
4、后管理的设备
主要是起到皮肤的冷冻、消炎、退红、退热、修复、再生、促进营养的吸收的效果。氧气管理有LED进行消炎，退红的管理有用冷凝来进行皮肤的降温，以及再生修复的面膜、胶原的面膜进行再生修复，皮肤的透射仪、超音波仪这些都是可以使我们的胶原、营养物质更加好的渗到我们的皮肤里面去。做完激光以后它会有一个热损伤，皮肤会严重的脱水、发热，缺营养的过程。做完激光立即的进行水分营养、玻尿酸、水光的补充我们的皮肤会更好。
二、顾客想解决的7道问题
1、皮肤的基本清洁管理：基本上主要是一些毛孔的清洁，皮脂的清洁，黑头的处理，其实需求的顾客挺多的。
2、色斑的管理：有黄褐斑、雀斑和褐亭痔、咖啡斑等等，
3、敏感的管理：敏感性的肌肤市场需求量挺大的，敏感性肌肤里面它又分为皮肤薄、红血丝、干燥、敏感、过敏的以及非常严重的玫瑰做疮、皮炎等等。
4、痤疮的管理：痤疮的现象有：白头，黑头、粉刺，轻度的痤疮、重度的痤疮、脓包类的痤疮，接下来是痘印、黑印，然后是青春痘，痘疤，痤疮顾客可以分出很多的需求，这些需求的顾客也是美容类的客户群体。
5、提升紧致的管理：提升紧致方面主要是全面部的一个提升紧致。
6、填充的管理：用玻尿酸来填充太阳穴、苹果肌、鼻子、下巴、全脸等。
7、疤痕的管理：有妊辰纹以及各种烧伤、烫伤疤痕、剖腹产的疤痕等等方面的疤痕。
目前市场同质化非常严重，大家都在治疗皮肤问题，所以我们在皮肤的专业中如何做出特色？让顾客一直在我们这里长期不断地进行消费呢？医院的网站，发现基本上排列都是差不多的，医院里设置卡项的时候，有年卡、半年卡、季度卡、包干卡以及一个单向的治疗卡等等。医院基本上都是这样的套路来设定，顾客比较容易找一些比较便宜的项目做。
三、皮肤美容科的卡项设计原则
大家在一起可以的共同进行交流和分享，我们在做一个皮肤卡项的时候，有几个原则：
1、越简单越好：为什么呢？让我们员工能够越好的清楚了解这个项目，它就会卖得越好。
2、我们的项目卡项设计是循序渐进的：先从基础的卡项，再从高端的卡项，再到保养的卡项等等。
3、做每一个卡项或者是推每一个项目的时候要提前做好全院人员的教育。
4、品牌设计突出：我们对于一个项目的平台要进行额外的包装，其他地方的仪器设备、治疗方式以及做出来的反应，我们要有所区别。
四、案例分析
第1个案例：伊百丽做的一个皮肤案例，伊百丽首次提出了医学护肤的概念，同时也提出了不同的方式，我们可以看出来在他的品牌的推广方面，不仅仅只是仪器推广和医生的推广，可以看出很多的图片形象地表达出我们的皮肤要做什么？要做哪几个项目？做出来以后她是什么样子的一种效果对比？通过这样一个案例，是不是给我们看到眼前一亮和不同的推广。很多这家是这个设备，那家还是这个设备，再换一家还是这样的一个设备。
第2个案例：AD酸、清道夫来管理好我们的皮肤，是不是没有光子嫩肤、没有皮秒、没有C6激光这些字眼呢？特色项目做出来的效果是什么样的？AD酸同我们平常用的黑丝翠的果酸和水杨酸有所不同，对顾客的感觉就会有所不同。
第3个案例：斯帕行业的案例，斯帕行业有一个非常火爆的互联网品牌叫做“奇境SPA”它通过各种不同的房间的感官度来设计不同的项目，每个房间里面也会配上温馨的茶、咖啡、果汁、餐点等等，这样一些项目给予顾客美容方面不同的享受，从环境方面来满足顾客的一个需求。
第4个案例：我们家皮肤没有推广王者风范、王者之心、调q激光、c6皮秒，没有推广超声刀等等一些仪器的项目。我们家首推1、皮肤的深层清洁，同时使用一些卡通图片来表达皮肤需要做一些深层清洁；2、做深层清洁以后疏通皮肤的一个管道以及排出我们的毒素治疗痘痘敏感的肌肤，这个时候就可以使用我们的IPL的设备以及微针的设备、中胚层的一个疗法。使用调Q的激光来把我们的里面的脏东西毒素把它排泄出去，把管道修理好；3、给皮肤吸收营养。这时候可以用水光针、超声刀，一些大型的项目以及皮肤的高端的保养、保水的项目；4、教育顾客想达到出水芙蓉的状态，并不是做完了上面的三部我们的皮肤就已经很好了，想让皮肤保持出水芙蓉一直非常好的一种状态的话，我们的皮肤需要循序渐进的，经常做一些保养，才能够维持我们的皮肤状态，这样顾客每一年都要轮回做上面的管理项目。
总结：通过案例和一些仪器、皮肤的分类，大家有有了一个基础了解。通过品牌特有的皮肤管理方案以及我们家的特色，形成一套系统化的皮肤管理，我们设定这些东西以后还有一个非常重要步骤就是教育。再好的品牌、再好的内容、再好的项目，如果没有人卖得出去，也是等于不能够推广出去。以前我们可能会借助一些广告来进行轰炸式的推广，现在最重要的就是我们的人，我们的员工能够把这个项目说的非常的自信、专业、清晰。平常在推广皮肤项目的时候，我们只有一个标准，就是顾客的钱出多出少，我们就出什么方案。
结束
我的思维方式可能会更加的偏向于简单化，因为我们是做连锁的，越简单越容易复制，员工能理解、顾客能理解，同时我们有自己特色的专业品牌包装。把所有要推广的一些项目，都形成教育手册，形成要讲的方案话术、问题话术、专业知识的内容。每个人都必须会，每个员工都要进行过关，特别是在做活动的时候，我们的话术员工都要熟记，而不是靠经验去摸索出来。