随着定位理论在中国品牌营销界持续大火，作为中国最大的定位讲堂，《顾均辉战略定位落地实操课》迎来了全国各地、各行各业的企业家，这些慕名而来的学员中不乏第一次接触定位的ToB行业企业家，他们带着困惑而来：ToB的企业也需要做定位和品牌吗？不营销推广的话又该怎么做？
中国定位专家顾均辉针对学员的提问，讲述了为什么ToB的企业也应该做定位，以及品牌成功后会给ToB企业带来哪些实质性增长。以顾均辉战略定位团队护航过的东亚机械为例，东亚机械的空压机产品就是专门卖给B端工厂使用的。在没有定位前，东亚机械除了空气压缩机之外还有很多种产品，比如空气干燥机、储气罐、电动机、发动机、水泵、风机等，十几个产品加起来的年销售额是2亿。
促使东亚机械的企业领导人走进定位课堂的是一次“业务扩张”：常规售价5万的空压机遇到了增长瓶颈，于是东亚机械推出了一款定价2.5万的副品牌“气霸”空压机，以拉动销量增长。结果产品推出后，因为“气霸空压机”毫无特色，根本拓展不开市场，只能被迫停产，这条产品线血本无归。
其实，很多ToB的企业家都会“产品思维”过重，认为遇到了增长问题就是产品不够多，于是不断地扩大产品种类。在上个世纪八九十年代中国的经济环境“供小于求”，是“工厂为王”的时代，那时候谁掌握了工厂谁就掌握了市场。然而，经过改革开放40多年的发展，中国市场已进入“饱和经济时代”，社会的供给量远远大于需求量，在这个“心智为王”的时代，必须要把你的产品通过品牌“植入”到客户的大脑里边，才能被客户选择、购买。
东亚机械的百余人团队在学习定位后，才意识到了“差异化”和“聚焦”的力量。经过顾均辉战略定位团队的市场调研和分析，发现东亚机械在行业中的竞争优势要数高频空气压缩机，而在空气压缩机里“永磁螺杆机”是空压机的未来，更符合品类发展的未来趋势。所以，顾均辉战略定位团队建议东亚机械砍掉其他所有的延伸产品，将资源聚焦于“捷豹空压机”这一单一产品上，指导东亚机械实施“捷豹——永磁螺杆机技术领军者”的战略定位。
年定位落地后，捷豹空压机年1-7月份销售额实现同比增长16.13%，一步步成为品类代表和行业标准定制者，连续三年排名工信部能效之星榜首。引入定位后不到三年的时间，东亚机械的销售额便从2个亿达到了10个亿。年7月20日，东亚机械正式在深交所创业板挂牌上市，实现了里程碑式的飞跃。
作为一个典型的ToB企业，东亚机械能在短短几年取得如此成就，一定离不开战略定位的指导与护航。定位是以竞争为导向的，只要行业存在竞争就需要定位，定位能够帮助企业以差异化的战略赢得客户选择，进而赢得竞争。
定位专家顾均辉坦言：“其实，很多的ToB企业想要提高利润，想要不被渠道卡脖子，一定得提高自己的知名度，要被消费者知道，这样势必要ToC。ToB想要做得好，就跨不过ToC。”
Intel的做法就非常值得ToB的企业家学习。Intel是生产芯片的，从来都不会跟用户打交道，但是用户却只买装有Intel处理器的电脑，这是为什么呢？明明Intel的处理器和AMD的处理器以及其他不太知名的处理器没有什么技术上的差别呀？这就是品牌的力量！
Intel作为一个ToB企业是怎么打造品牌的呢？初代笔记本电脑IBM大火的时候，Intel就与IBM签下了一个协议，公司支付一笔费用要求每台使用Intel处理器的电脑上都在固定位置贴上Intel的蓝标，从年起这个动作一坚持就是30多年，现在IBM都濒临破产了，Intel却成了芯片领域的绝对老大。
Intel的案例启示我们，企业打造品牌是进入客户心智的捷径，也是适应新的市场变化及战略选择的关键。在环境不好的时候，有品牌的企业抗风险能力更强，也更能赢得有限的市场机会。